Что каждый персональный тренер должен знать о продажах

По данным 2015 г. Профили успеха IHRSAв среднем 10% от общего дохода ведущих фитнес-клубов приходится на индивидуальные и мелкогрупповые персональные тренировки. С 2013 по 2014 год участие членов клуба хотя бы в одной персональной тренировке увеличилось на 11%.

Очевидно, что умение продавать услуги персонального тренинга имеет решающее значение для долгосрочного успеха вашего предприятия (предприятий). А это значит, что ваши персональные тренеры должны быть уверены в том, что они умеют и знают, что такое продажи.

Нужна команда

Создание эффективной программы персонального тренинга - это командная работа, и операторам клубов здоровья необходимо обучить своих сотрудников их особой роли в этом процессе.

Как отмечает Стив Сатин, президент и основатель компании Satin Wellness, основное внимание сотрудников ресепшн и членов клуба направлено на привлечение новых членов. Поэтому они могут быть обеспокоены тем, что разговор о персональных тренировках с потенциальными или новыми членами будет выглядеть как чрезмерная реклама.

Решение? Понимание того, как правильно подойти к разговору о продажах.

"Команда ресепшн - это отличное место, где можно задать соответствующие вопросы, [а] команда по работе с членами клуба может легко предоставить возможность персональной тренировки новому энтузиасту", - сказал Сатин на IHRSA 2016.

Продажи - это не грязное слово

Поначалу у персональных тренеров могут возникнуть сомнения по поводу продвижения своих услуг. В конце концов, они выбрали свою профессию, потому что им нравится помогать людям, а не продавать.

Самым большим [препятствием] является то, что персональные тренеры считают "продажи" грязным словом", - говорит Мишель Мелкерсон-Грэнрид, генеральный менеджер BB Fitness Studios в Остине, штат Техас.

Преодоление этого барьера требует изменения мышления персонального тренера. Например, вы можете подчеркнуть, что продажи не означают обращения к членам клуба в середине их тренировки, что может быть неловко. Эта тема может быть затронута более органично, например, во время разговора с членом клуба в холле.

Еще один совет: представляйте услуги персональной тренировки не как откровенную рекламу, а как то, что поможет члену клуба достичь его или ее фитнес-целей.

"Команда персонального тренинга может абсолютно точно продавать, если они освоят подход, ориентированный на интересы члена клуба", - говорит Сатин.

Один квартал за раз

Люк Карлсон, генеральный директор Discover Strength в Чанхассене, штат Массачусетс, проводит ежеквартальные встречи с менеджерами клубов и персональными тренерами, чтобы убедиться, что все работают вместе над достижением важных стратегических целей. В результате этих встреч тренеры уходят с четко определенными целями, такими как привлечение членов клуба к участию в конкретной программе персональных тренировок.

"Мы смотрим на то, чего нужно достичь всему отделу и клубу, и просто назначаем эти квартальные цели каждому тренеру", - сказал Карлсон. "Благодаря этому стратегические цели становятся очень маленькими".

Поэтому, хотя некоторые персональные тренеры, возможно, и не считают себя продавцами, у них есть потенциал для выполнения этой роли. Если вы сможете привить себе правильное мышление и навыки, ваши усилия окупятся улучшением итоговых показателей.