Фактор фитнес-формулы: Выделиться на рынке Чикаго

Бизнес-алгоритм Гейл Ландерс превратил клубы "Формула фитнеса" в одну из доминирующих сетей оздоровительных клубов в Чикаго.

Стратегия Гейл Ландерс Ffc Колонка обложки

Гейл Ландерс, соучредитель и владелец компании Fitness Formula, Ltd., использует точно выверенное уравнение, включающее стратегию "центр и спица", стандартизированные помещения и пристальное внимание к правильным показателям, чтобы развивать и управлять отличными клубами в Чикаго, одном из самых конкурентных рынков в стране. В настоящее время у него 10 клубов, и он продолжает считать.

Club Business International поговорил с Гейлом о делегировании задач, важности говорить "нет" и уникальной операционной платформе его бизнеса.

CBI: Вы занимаетесь бизнесом с 1984 года, и за это время открыли 10 впечатляющих объектов, а 11-й находится в стадии разработки. Поговорим о настойчивости! Что заставляет вас работать каждое утро?

ГЕЙЛ ЛАНДЕРС: Видеть, как наши сотрудники создают сообщества, которые улучшают жизнь наших членов и гостей, укрепляя их общее здоровье и благополучие. ... Это очень приятно каждый день.

CBI: С годами, по мере роста вашей компании, какие основные задачи вы оставляли за собой, а какие были вынуждены - или более чем счастливы - делегировать?

ГЛ: Повседневные обязанности были переданы много лет назад. Мне повезло, что у меня есть несколько талантливых старших сотрудников, генеральных менеджеров и сотрудников на передовой, которые возглавляют наши ежедневные операции.

Но я делаю различие. Простое делегирование задач создает последователей; делегирование полномочий создает лидеров.

Развитие лидеров является для меня приоритетной задачей. Лидерство - это тот потолок, который определяет эффективность человека. Чем меньше у человека способностей к лидерству, тем ниже его потенциал; чем больше у него способностей, тем выше его эффективность.

Среди других моих приоритетов - контроль за движением денежных средств, поддержание отношений с заинтересованными сторонами, работа над стратегией и формированием команды, совершенствование систем, развитие новых направлений и стремление победить посредственность.

"Простое делегирование задач создает последователей; делегирование полномочий создает лидеров".

Гейл Ландерс, соучредитель и владелец

Фитнес Формула, Лтд., Чикаго, ИЛ

CBI: Как вы справляетесь с неизбежными конфликтами между личной и профессиональной жизнью? Как вы добиваетесь сбалансированной жизни?

ГЛ: Я научился говорить "нет". Зачастую это самое трудное слово в английском языке. Никто не может быть Оби-Ваном Кеноби, легендарным мастером-джедаем.

CBI: Говоря о балансе, какую роль играют физические упражнения, питание и т.д.? Опишите, если можно, свой режим здоровья и хорошего самочувствия.

ГЛ: Обычно это комбинация кардио из двух или трех видов упражнений в течение 30 минут, что позволяет мне успеть почитать - включая CBI; силовые тренировки пару раз в неделю; иногда занятия на аппарате Pilates; и техника активации мышц (MAT) с персональным тренером Скипом Чепменом, моим самым долголетним коллегой в компании. Что касается питания, то несколько лет назад я в основном перешел на растительную диету и обнаружил, что она хорошо мне подходит.

CBI: А какова "формула" успеха, которую вы так эффективно используете в FFC?

ГЛ: Наша операционная платформа уникальна для Чикаго. Это стратегия "хаб-энд-спик": два клуба в центре города прилегают к двум крупнейшим станциям пригородных поездов Metra, а остальные восемь мест находятся в двух шагах от центров автобусного транспорта и метро. Это способствует перекрестному использованию нашей сети, повышая ценность для членов клуба.

Каждое место предлагает два или более часов бесплатной парковки, позиционируя наши клубы как ультра-удобные и премиум-качества по средней цене. Когда мы полностью укомплектованы персоналом и имеем полностью обученных людей, способных реализовать обещание нашего бренда через наши основные ценности, мы процветаем.Внутри компании мы называем это OVP - "подавляющее ценностное предложение".

Хотя мы хотели бы считать все наши объекты впечатляющими оазисами, они становятся "домом вдали от дома" для членов клуба только благодаря нашему персоналу.

CBI: Что представляет собой рынок Чикаго в наши дни? Чем он отличается от других крупных рынков в США?

ГЛ: В Чикаго есть практически все возможности для занятий фитнесом, которые только можно представить в крупном мегаполисе. Он также движим ценностями Среднего Запада, и основные ценности нашей компании хорошо согласуются с этими стандартами. Оставаясь на региональном уровне, мы можем оставаться сфокусированными на одном рынке.

CBI: Не могли бы вы описать один из ваших типичных клубов - его размер, типы программ, которые он предлагает, клиентура, на которую он ориентирован, и т.д.?

GL: Восемь из 10 наших клубов расположены в городе, а два других - в пригородах, которые находятся недалеко от границы Чикаго.

Они различаются по размеру, но наша "сладкая точка" - около 50 000 квадратных футов, со специально построенными, выделенными студиями для фирменных групповых силовых, кардио и танцевальных занятий, студией "mind/body" для йоги с подогревом, студией FFC Spin Theatre и студией для тренировок на аппаратах Pilates. Центр Performance Training Center с открытой площадкой и газоном для индивидуального использования, персональных тренировок, высокоинтенсивных занятий и вариантов метаболического кондиционирования для групп от восьми до 20 человек - теперь это основной элемент.

Дополнительные предложения включают тренировки на выносливость, спа-услуги, скалолазание, крытый и, иногда, открытый бассейны с террасами для загара и плескательными барами, спортзал с площадками для баскетбола, волейбола и пиклбола, детский клуб, а также наши кафе и соковые бары, работающие самостоятельно, под брендом "Local '84" - в честь года, когда я основал FFC. Все ингредиенты для кафе мы по возможности получаем из местных источников.

Раздевалки оборудованы по высшему разряду и имеют полный набор услуг.

Учитывая наше местоположение, мы обычно привлекаем работающих профессионалов и их семьи.

CBI: Вы один из немногих известных нам владельцев, которые управляют клубом на железнодорожной станции. Расскажите нам немного об этом месте и о том, что делает его уникальным.

GL: Клуб расположен над железнодорожными путями станции Union Station в финансовом районе Чикаго. Удобство способствует использованию, и это был первый из двух наших "узловых" центров в центре города. Здание - это бывшая товарная биржа, которая пустовала много лет, пока мы не переоборудовали ее в FFC площадью 70 000 квадратных футов.

КБР: Что касается новых клубов, то в настоящее время вы ведете предпродажную подготовку 11-го заведения. Каково это? И нравится ли вам развивать клубы?

ГЛ: Развитие нового клуба - самая захватывающая часть бизнеса для меня. Это привносит много энергии в компанию и открывает возможности для наших сотрудников. Очень приятно создавать рабочие места и оказывать положительное влияние на тысячи жизней.

Этот клуб будет расположен в центре Элмхерста, пригороде Чикаго, недалеко от западного побережья. Как и в первый раз с нашим 10-м подразделением, мы строим с нуля и будем владеть недвижимостью. Этот FFC будет схож по размеру и масштабу с другими нашими объектами.

Но объект - это только входной билет в игру. Как я уже упоминал, чтобы сделать его "третьим местом" для членов клуба и создать "новое сообщество", требуется лидерство нашей старшей команды и руководства на месте.

CBI: Как насчет самой FFC? Насколько крупной компанией она является с точки зрения количества сотрудников, числа членов, годового дохода и т.д.? Используете ли вы одну бизнес-модель или несколько?

GL: У нас около 1000 сотрудников и десятки тысяч членов клуба в 10 наших филиалах. Доходы выросли на 50% по сравнению с тем, что было пять лет назад. Мы используем одну модель, при этом местный рынок района влияет на фактический размер и предложения.

CBI: К каким показателям стремится FFC в отношении таких вещей, как продажи новых членов, рост доходов от некоммерческих расходов, удержание членов и маржа прибыли?

GL: Продажи новых членов прогнозируются на основе показателей за год, текущих рыночных условий и зрелости клуба.

Доход с квадратного фута, маржа прибыли, удержание членов клуба, стоимость аренды квадратного фута и производительность на одного штатного сотрудника - вот основные показатели, за которыми мы тщательно следим. Мы стремимся к тому, чтобы уровень удержания клиентов в наших пригородных клубах составлял 75% с лишним, а в городе, где население гораздо более непостоянно, немного меньше.

Вторичные потоки доходов составляют более трети нашего дохода. Самым главным финансовым показателем для нас является рентабельность, а не доля рынка.

"Развитие нового клуба - самая захватывающая часть бизнеса для меня. Это привносит много энергии в компанию и открывает возможности для наших сотрудников. Очень приятно создавать рабочие места и оказывать положительное влияние на тысячи жизней".

Гейл Ландерс, соучредитель и владелец

Фитнес Формула, Лтд., Чикаго, ИЛ

CBI: За эти годы вы пережили трудные времена и, фактически, сделали три приобретения во время последней рецессии, когда другие клубы терпели крах. Как вам удалось это сделать?

ГЛ: Рецессия случается раз в несколько лет. Мы планируем в хорошие времена, чтобы быть готовыми к тяжелым временам. Для этого мы управляем денежными потоками, составляя баланс таким образом, чтобы наш процент от общих активов давал нам возможность воспользоваться возможностями, которые могут возникнуть. Частная форма собственности имеет определенные преимущества; например, мы не испытываем такого расширения и финансового давления, как компании, контролируемые внешними инвесторами и торгуемые на бирже.

CBI: Давайте вернемся немного назад - как вы попали в фитнес-индустрию?

ГЛ: Сразу после окончания колледжа меня взяли на должность генерального менеджера в клуб, в котором был полный бардак. Тогда не было никакого руководства.

Однако фитнес-индустрия только начинала переходить от членства с полной оплатой к ежемесячным взносам через электронный перевод средств. Мы осуществили этот переход, и клуб перешел от отрицательного к положительному денежному потоку. Примерно в то же время я познакомился с Джоном Маккарти, тогда исполнительным директором IHRSA, у которого были ценные уроки, которыми он мог поделиться. Уже на раннем этапе образовательные преимущества IHRSA и богатые возможности для налаживания контактов окупились.

CBI: Расскажите, пожалуйста, немного о вашем самом первом клубе FFC.

ГЛ: Наш клуб в Голд-Косте был первым в рамках FFC. Строительство многофункционального здания, в котором находится клуб, затянулось из-за кризиса сбережений и займов в начале 90-х годов. В конце концов, арендодатель сдал помещение площадью 58 000 квадратных футов, но мне пришлось собрать около 3 миллионов долларов, чтобы достроить клуб.

Для этого пришлось посетить восемь банков, прежде чем я получил согласие на долговую часть, а также пообщаться с более чем 200 потенциальными инвесторами. Небольшая горстка из этих 200 вошла со мной в капитал в качестве ограниченных партнеров, совершенно не участвуя в бизнесе. Многие из этой первоначальной группы инвесторов неоднократно вкладывали средства в качестве ограниченных партнеров в наши последующие проекты.

В течение многих лет нам не требовалось привлекать новых инвесторов.

КБР: FFC является частной компанией, но о ком именно идет речь? Расскажите нам что-нибудь о структуре собственности компании.

ГЛ: Я являюсь единственным владельцем компании Fitness Formula, Ltd. (FFL), материнской компании. (FFL), материнской компании. Каждый клуб - это отдельная компания с ограниченной ответственностью (LLC), в которой я являюсь генеральным партнером. Хотя у нас нет совета директоров, у меня есть партнеры с ограниченной ответственностью, которые являются невероятным источником информации и мудрости.

КБР: Две вещи, которые отличают FFC в Чикаго, - это медицинская направленность и аффилированность. Боб Наги - ваш директор по медицинским услугам. Каково его происхождение? Его роль?

GL: Боб пришел в FFC с многолетним опытом работы в фармацевтической и профилактической индустрии, работая непосредственно с медицинскими системами и врачами. Его роль в FFC заключается в развитии нового потока доходов путем создания путей для направления к врачу для поддержки пациентов, нуждающихся в изменении образа жизни, поскольку это напрямую связано с фитнесом и питанием. Мы ввели в штат зарегистрированных диетологов и внедрили медицинскую диетотерапию, которая часто компенсируется страховкой, чтобы поддержать эти усилия в наших клубах.

КБР: Мы знаем, что FFCсотрудничает с более чем шестью различными медицинскими организациями. Как вы установили эти отношения? Как они работают?

ГЛ: Для этого требуется время и упорство. Каждая участвующая сторона удовлетворяет различные потребности, чтобы поддержать здоровье пациента и улучшить результаты.

В большинстве наших клубов есть арендатор физиотерапевтического кабинета, что увеличивает трафик, часто не являющийся членом клуба и направляемый врачами.

Некоторые пациенты присоединяются к FFC, и многие из наших членов пользуются услугами терапии.

Кроме того, ведущая местная больница уже много лет предоставляет услуги кардиологической реабилитации в одном из наших центров. Часто их клиенты становятся членами клуба и образуют свое собственное "племя". Третья больница является арендатором одного из наших клубов, и мы работаем с несколькими их отделениями.

КБР: А будущее? Будете ли вы открывать клубы за пределами Чикаголенда или запускать новые бренды? О чем сейчас мечтает Гейл Ландерс?

GL: Мне много раз предлагали поискать другое место, но мне это не интересно. FFC постоянно стремится приблизиться к великому и отдалиться от хорошего. Быть большим и быть великим - это разные понятия. Наша миссия всегда будет заключаться в том, чтобы владеть и управлять превосходными клубами и добиваться выдающихся результатов.

Патриция Аменд

Патриция Аменд - исполнительный редактор Club Business International.