Стоимость замены члена клуба здоровья

Стоимость замены члена выходит за рамки расходов на продажи и маркетинг, согласно данным "Профилей успеха" IHRSA.

Постоянный приток новых членов - это жизненная сила клуба, так мы говорим каждый год в "Профилях успеха" IHRSA. Привлечение новых членов также обеспечивает постоянное подтверждение ваших усилий по повышению активности и здоровья населения с помощью услуг и возможностей, предоставляемых вашим клубом.

Однако в сегодняшней индустрии, когда потребителям доступно так много вариантов фитнеса, сохранение существующих членов клуба не менее важно, если не более. Последние данные IHRSA Профили успеха показывает, что ведущие операторы клубов опережают всех в этом отношении, демонстрируя средний уровень удержания членов клуба 72,5%. Ведущие многоцелевые клубы в 2016 году показали средний коэффициент удержания членов 73,2%, в то время как лучшие клубы, работающие только для фитнеса, показали средний коэффициент удержания членов 66,2%. Для сравнения, по оценкам IHRSA в " Справочнике по бизнесу клубов здоровья ", отсев в "среднем" клубе может достигать 45%.

Стратегия 2016 Бизнес-руководство для оздоровительных клубов Колонка

Источник: Справочник IHRSA по бизнесу в оздоровительных клубах

Понятно, что удержание членов клуба - это важный показатель, который стремится максимизировать каждый клубный оператор. Но во сколько обходится замена ушедшего члена клуба? В "Профилях успеха " IHRSA выделяются три важных аспекта затрат.

Ведущие клубы тратят в среднем $66,48 на продажи и маркетинг в расчете на один новый членский счет.

Благодаря таким бюджетным способам продаж и маркетинга, как социальные сети и реклама в Интернете, а также веб-сайты компаний, расходы на продажи и маркетинг, связанные с приобретением нового члена клуба, значительно снизились за последние годы. В издании "Профили успеха" IHRSA за 2012 год показано, что в 2011 году клубы потратили в среднем $103,50 на продажи и маркетинг в расчете на одного нового члена. Несмотря на то, что стоимость приобретения нового члена клуба никогда не была дешевле, вновь приобретенный член клуба не всегда может заменить доход, потерянный в результате ухода члена клуба.

Один ушедший член клуба может стоить клубу до 674 долларов США годового дохода с каждого ушедшего члена.

Когда член клуба уходит, особенно член клуба с большим стажем, могут потребоваться годы, чтобы заменить доход, потерянный с этого счета. Исторически сложилось так, что долгосрочные члены клуба обычно платят больше, поскольку они не только платят ежемесячные взносы, но и могут приобретать услуги, не являющиеся платными, такие как персональные и небольшие групповые тренировки, спа и спортивные занятия. Согласно данным Profiles of Success, ведущие клубы получают в среднем $674 годового дохода на одного члена клуба.

Колонка регистрации членов стратегии

Чтобы определить, сколько стоит замена одного члена клуба, учитывайте общий доход, приходящийся на одного члена клуба. Также не забудьте учесть средний доход, получаемый членом клуба с большим стажем, который работает в клубе уже много лет, и новым членом, который недавно присоединился к клубу в течение последних 12 месяцев.

Не все членства одинаковы.

Вы можете обнаружить, что ваш клуб в среднем генерирует больше доходов на одного члена клуба, чем общая выборка клубов-участников " Профилей успеха" IHRSA. Это вполне объяснимо, поскольку доход, получаемый на одного члена клуба, варьируется в разных сегментах клуба.

Ведущие многоцелевые клубы получают в среднем 894,50 долларов США на одного члена клуба, в то время как клубы только для фитнеса получают в среднем 467,50 долларов США на одного члена клуба. Многоцелевые клубы обычно предлагают больше удобств и не платных услуг, чем клубы только для занятий фитнесом, что объясняет разницу в доходах на одного члена клуба. Учитывая, что чистый рост членства в многоцелевых клубах составил в среднем 2,9% по сравнению с 5,1% в клубах только для фитнеса, многоцелевые клубы теряют больше доходов по сравнению с клубами только для фитнеса, когда член клуба уходит.

Стратегические профили Только фитнес Графическая колонка

Источник: Профили успеха IHRSA 2017

Удержание членов: новая жизненная сила фитнес-клуба?

На конкурентном рынке оздоровительных клубов способность прогнозировать и поддерживать доход от периодических взносов имеет решающее значение. Удержание членов клуба теперь может стать жизненно важной составляющей его прибыли. Вполне возможно, что ваш клуб входит в число лучших по удержанию членов, и вы знаете, как привлечь своих членов, чтобы они продолжали посещать фитнес-клуб в течение многих лет. Но если вы ищете больше идей о том, как повысить уровень удержания членов клуба, обязательно посетите ресурсы IHRSA по удержанию членов клуба.

Связанные статьи и публикации

Автор аватара

Мелисса Родригес

В качестве директора IHRSA по исследованиям и инсайтам Мелисса Родригес курирует исследовательские инициативы для потребителей услуг фитнес-клубов, клубной деятельности и международных рынков. Самое приятное в ее работе - помогать членам клуба лучше понять, как исследования IHRSA могут помочь им улучшить и расширить свой бизнес. Когда она не занимается анализом данных и статистики, Мелисса любит проводить время с семьей, смотреть сериалы про супергероев, изучать результаты матчей NBA и NFL и читать хорошие книги.