Продавайте больше абонементов в спортзал, выясняя потребности людей

В большинстве случаев полезно использовать системный подход к бизнесу. Подумайте о системах, которые вы установили в своем тренажерном зале. Без них, скорее всего, ваше оборудование придет в негодность, персонал будет получать непостоянное обучение, и вы никогда не сможете вовремя оплачивать счета.

Но, хотя большинство систем обеспечивают бесперебойную работу вашего клуба, есть одна область, где универсальный подход вредит вашему бизнесу: продажа членских билетов.

"Слишком многие люди придерживаются подхода, при котором к каждому человеку применяется одинаковый подход", - говорит Крис Стивенсон, владелец Stevenson Fitness в Оак Паркс, Калифорния. "Системы важны, но они не могут обеспечить ту уникальность, которую ищут потенциальные клиенты".

Вместо того чтобы давать одинаковые предложения по продажам каждому потенциальному клиенту, сосредоточьтесь на создании уникального опыта, говорит Стивенсон, который представит доклад "Продажа на основе решений: Упрощение продаж путем выявления потребностей людей" на IHRSA 2018.

Установление взаимопонимания с потенциальными клиентами

Прежде чем определить, как сделать уникальное предложение для потенциальных клиентов, необходимо установить с ними взаимопонимание. Это может быть непросто, поскольку большинство потенциальных клиентов не являются заядлыми спортсменами и могут прийти к вам с невысказанными опасениями.

"Большинство людей, которые приходят в фитнес-центр или оздоровительный клуб, не испытывают восторга", - говорит Стивенсон. "Они приходят скептически настроенными и неуверенными... и они сразу попадают в новую среду, где, как они знают, люди будут пытаться продать им товар".

Для борьбы с этим убедитесь, что ваше первое впечатление создает атмосферу гостеприимства. Если первое взаимодействие с потенциальным посетителем будет происходить на ресепшене, обучите сотрудников теплому приветствию. По словам Стивенсона, первое впечатление должно подтвердить, что приход в ваш спортзал был правильным решением.

Еще один способ установить раппорт и расположить к себе потенциальных клиентов - это зеркальное отражение личности. Если ваш продавец обладает высокой энергией, то более застенчивого потенциального клиента может отпугнуть смелое и громкое взаимодействие. Научите свой торговый персонал смягчать или усиливать свой подход в зависимости от клиента.

Определите потребности каждого потенциального клиента

После того как вы установили контакт с потенциальным клиентом, пришло время определить, что ему нужно, выяснив, что именно привело его в ваш спортзал.

Задайте вопросы. Почему они выбрали именно ваше учреждение? Они только что переехали в этот район? Им не понравился их предыдущий фитнес-клуб? Пытаются ли они изменить образ жизни? Каких целей они пытаются достичь?

"Узнав их поближе, вы можете выяснить, что они не в форме или только что сдали анализ крови у врача, и у них высокий уровень холестерина", - говорит Стивенсон. "Мы выясняем, что именно привело их сюда, и находим наилучшее решение. Возможно, им нужна встреча с тренером или запись на занятия в небольшой группе".

Создание тура, ориентированного на преимущества

Теперь, когда вы понимаете, почему потенциальный клиент рассматривает ваш тренажерный зал, у вас может возникнуть соблазн показать ему все удобства и оборудование, которыми располагает ваше заведение; однако, хотя комплексный тур должен продемонстрировать ваши лучшие характеристики, основное внимание должно быть сосредоточено на потенциальном клиенте и его потребностях.

"Времена, когда [демонстрировалось] самое современное или передовое [оборудование], прошли", - говорит Стивенсон. "Вы можете купить велосипед Peloton в своем подвале".

Вместо этого, во время осмотра потенциального клиента вы должны связать все с его целью, сосредоточившись на преимуществах различных аспектов вашего клуба.

Например, если клиент стремится похудеть, покажите ему все варианты кардиотренажеров. Вы можете упомянуть, что в каждом тренажере есть кабельное телевидение и доступ в Интернет, так что время, проведенное за тренировками, пролетит незаметно, но не делайте из всего этого "колокольчики и свистки". Указывайте на преимущества, а не на особенности.

"Постарайтесь нарисовать им картину", - говорит Стивенсон. "Приведите людей на экскурсию с реальными преимуществами, где они поймут кристально ясную картину того, как это улучшает их жизнь и соответствует их потребностям".

Стивенсон поделился другими проверенными стратегиями продаж во время своей сессии IHRSA 2018 "Продажа на основе решений: Упрощение продаж путем выявления потребностей людей".

"Я хочу заставить людей задуматься о том, как мы можем подойти к этому по-другому, построить отношения, понять цель и предложить лучшее решение", - говорит он. "Прелесть такого подхода в том, что лучшим решением может быть покупка членства, но может быть и то, что им нужно заниматься в небольшой группе или один на один. Вы можете порекомендовать то, что лучше всего подходит, и, зачастую, это еще больше увеличивает продажи".