Слишком много данных убивает ваш оздоровительный клуб?

Не позволяйте соблазну больших данных остановить вас от использования правильных данных. Вот как вы можете найти действенные данные, которые превратят лиды в продажи.

У вас есть данные. Много. Это хорошо. Это означает, что у вас есть программное обеспечение CRM, которое собирает большие объемы информации, помогая вам разрабатывать стратегии продаж и маркетинга для роста числа членов и повышения коэффициента удержания.

Проблема в том, что многие фитнес-клубы, как и другие предприятия, слишком сосредоточились на простом сборе и хранении данных. Информационная перегрузка может утяжелить даже самые проворные операции, даже если у вас есть эффективная аналитическая система. Просто слишком много цифр, слишком много статистического шума, который необходимо отсортировать.

По данным исследование Harvard Business Review, современные компании используют в среднем в шесть раз больше показателей эффективности, чем в 1955 году. "В те времена руководители компаний придерживались четырех-семи императивов эффективности", - пишет Ив Морье в HBR. "Сегодня они обязуются соблюдать от 25 до 40. И многие из этих требований, похоже, находятся в конфликте....".

У бизнес-аналитиков есть название для этого потока данных: "ловушка сложности". И она начинает становиться серьезной, а иногда даже фатальной проблемой для компаний любого размера.

Понимание того, когда вы попадаете в ловушку сложности

Колонка "Бизнесмен в состоянии технологического стресса

У бизнес-аналитиков есть название для этого потока данных: "ловушка сложности".

Принцип Парето, также известный как правило "80/20", гласит: "80% результатов можно отнести к 20% всех причин данного события". Хотя правило 80/20 можно широко применять, оно затрагивает фундаментальный принцип работы с данными. Если вы не определяете и не следуете правильным ключевым показателям эффективности (KPI), вы не видите леса за деревьями.

"Насыщение данными происходит повсеместно". говорит Сара Спайви, исполнительный директор компании Bazaarvoice, занимающейся цифровым маркетингом. Теперь маркетолог сидит на вершине кучи данных и пытается просеять их, чтобы найти "ахас", что становится несостоятельным. Лучший подход - начать с бизнес-целей и ключевых вопросов, на которые вы хотите получить ответы, а затем заняться поиском нужных данных. К сожалению, во многих компаниях процесс идет в обратном направлении".

В недавней статье IHRSA вебинарГрегг Маннс, старший вице-президент Industry Insights, Inc., говорит, что важно отслеживать правильные показатели, пока не поздно изменить поведение, которое привело вас к этому.

"Ключевые показатели эффективности часто дают вам знать, прежде чем все пойдет наперекосяк", - говорит Маннс. "Если вы отслеживаете эту информацию, вы увидите, что ситуация начинает выходить за рамки нормы, пока еще не слишком поздно, и сможете внести соответствующие изменения".

Маннс говорит, что важно понимать, где вы находитесь по отношению к своим историческим показателям эффективности, но вам также необходимо сопоставлять их с общеотраслевыми показателями. "Если вы постоянно смотрите на себя со стороны, как работает ваш клуб, вы можете упустить много потенциальных прибылей, не зная, что происходит в отрасли".

Во-первых, определите свои целевые задачи. Это особенно важно для тех операторов клубов, которые не являются выходцами из традиционного бизнеса.

"Первый шаг к определению наиболее значимых показателей эффективности для вашего клуба - это определение вашего общего видения или стратегии компании", - говорит Маннс. "Большинство людей не обязательно стали оператором клуба только для того, чтобы зарабатывать деньги - чаще всего они пришли в этот бизнес, чтобы улучшить жизнь членов клуба. Поэтому ключевые показатели эффективности могут быть несколько иными, чем у тех, кто больше сосредоточен на максимизации своего финансового успеха".

Отраслевой эксперт Джон Этвуд, управляющий партнер Atwood Consulting Group, говорит что фитнес-клубам стоит обратить особое внимание на четыре KPI при анализе данных:

  1. Чистый рост числа членов: "Мненравится называть это "ключевой метрикой № 1", - говорит Этвуд. "Многие операторы обманываются, когда смотрят только на приобретение новых членов, но не понимают, что может произойти "утечка членов" через заднюю дверь".
  2. Стоимость приобретения новых членов: "Цель состоит в том, чтобы стоимость приобретения не превышала эквивалент двухмесячных членских взносов", - говорит он.
  3. Отношение фонда оплаты труда к доходам: "Клубы, которые превышают 45%, должны рассматривать это как тревожный сигнал и корректировать соответствующим образом, если только они не находятся на стадии стартапа".
  4. Доходы, не связанные с доходами, как процент от общих доходов: По словам Этвуда, "в зависимости от типа вашего клуба, контрольный показатель IHRSA, к которому вы должны стремиться, может быть как 18%, так и почти 40%. Тем не менее, мы считаем, что большинство клубов должны стремиться к тому, чтобы процент доходов, не связанных с взносами, составлял не менее 30%".

Проблема сегодняшней перегруженности данными заключается в том, что, когда вы работаете с этими цифрами, они могут не рассказать вам всей истории о том, что происходит в воронке продаж. Дело не только в отслеживании результатов. Вам необходимо понять, как вы к этому пришли. Не менее важно отслеживать поведение и деятельность вашего отдела продаж.

Быть проактивным на оживленном рынке

Технология может быть причиной того, что вы застряли в ловушке сложности, но она же может быть и решением. Начните с организации данных таким образом, чтобы они рассказывали вам реальную историю, стоящую за результатами.

"Продажи просто не случаются", - говорит Дана Милки, президент и генеральный директор компании InTouch Technology. "Как организация, вы должны четко понимать, что происходит наверху. Вы должны понимать, какие KPI дают те результаты, к которым вы стремитесь. Одно дело - получить правильные данные. Другое дело - убедиться, что эти данные соответствуют не только результатам, но и деятельности и поведению, которые приводят к этим результатам".

Именно такая философия лежит в основе инновационной системы SmartGoalsот InTouch система. Используя машинное обучение и другие передовые методы сбора данных, SmartGoals помогает вам собирать лиды и отслеживать их на протяжении всей воронки продаж, чтобы вы могли понять, что работает, а на что следует обратить внимание.

Способность InTouch анализировать данные "от макро до микро" позволяет получить данные KPI, необходимые для достижения конкретных контрольных показателей. Такая форма прогнозной аналитики важна при разработке стратегий продаж на основе генерируемых вами лидов. Вы можете отслеживать не только воронку продаж, но и данные о привлечении и вовлечении, чтобы убедиться, что вы достигаете всех своих целей.

SmartGoals - это всего лишь один из инструментов, входящих в состав платформы Drive компании InTouch. Приборные панели InSights предоставляют отчетность в режиме реального времени по наиболее ценным показателям, что позволяет быстро повысить конверсию без необходимости сбора большого количества данных, отнимающих силы и драгоценное время продавцов.

Еще одна особенность системы InTouch, ценная для владельцев клубов, - простота использования. Даже те, кто не знаком с технологиями, находят ее интерфейс и интуитивно понятные элементы управления простыми в управлении. Это вносит ясность в вашу бизнес-стратегию и помогает вам избежать ловушки сложности.

Чтобы узнать больше о продукции InTouch Technology, посетите сайт InTouch сайт или напишите им по адресу sales@intouchtechnology.com.

Джим Шмальц

Джим Шмальц является автором сайта IHRSA.org