Угрожает ли среднерыночное сжатие вашему оздоровительному клубу?

Когда речь идет о вашей бизнес-модели, стоит "думать по-другому".

"Детские шаги - это для детей, а не для брендов. Будь удивительным или будь превзойденным".

Легенда рекламы Ли Клоу

Если вы владеете многофункциональным залом, то, скорее всего, вы ощущаете давление со стороны новых бизнес-моделей, которые продолжают набирать обороты. С одной стороны, у вас есть бутик-студии, которые предлагают специализированные тренировки с высоким уровнем обслуживания. С другой стороны, вы конкурируете с бюджетными клубами, которые используют модель ценообразования, с которой вы не можете сравниться. Одни добиваются успеха, предлагая опыт, другие - низкие цены.

Хотя может показаться, что члены клуба, которые решили уйти из вашего клуба в бутик или бюджетный клуб, делают это по совершенно разным причинам, на самом деле они уходят по одной и той же причине: Эти члены считают, что они не получают должной ценности за свои членские взносы.

На сайте Потребительский отчет IHRSA по оздоровительным клубам за 2018 год посвящена глава, посвященная ценообразованию и восприятию ценности в отрасли. Исследователи обнаружили, что членские взносы мало изменились за последние пять лет, хотя рынок изменился кардинально.

Стратегия и финансы Колонна тренировок Precor Group

Некоторые интересные выводы из отчета включают:

  • Члены коммерческих фитнес-заведений и некоммерческих организаций ежемесячно платят примерно одинаковую плату (от $52 до $74).
  • Члены бутик-студий платят в среднем на 35-40 долларов в месяц больше, чем члены коммерческих фитнес-центров, некоммерческих организаций и YMCA/YWCA/JCC, несмотря на то, что пользуются фитнес-центром реже.
  • Владельцы центров буткэмпа/кросс-тренинга, которые собирают наибольшую ежемесячную плату с членов клуба, получают в среднем на 250% больше взносов в месяц, чем владельцы центров, занимающихся только фитнесом.

Эти данные доказывают, что члены клуба готовы платить больше за определенные тренировки. Потребители хотят, чтобы в бутиках царила атмосфера повышенного внимания, при этом продолжая наслаждаться разнообразием возможностей, присущих многофункциональным клубам. Чтобы удовлетворить эти потребности, клубы должны привнести больше дополнительных преимуществ в опыт членов клуба.

Речь идет не только о том, чтобы нанять инструктора по йоге на выходные дни или добавить в расписание занятий по вторникам занятия HIIT. Мы говорим о введении большего разнообразия вариантов групповых тренировок, большего количества цифровых инструментов и улучшенного обслуживания клиентов как на месте, так и за его пределами.

Как удовлетворить эти требования без радикальных и дорогостоящих модернизаций, выходящих за рамки вашего бюджета? Воспользуйтесь советом Ли Клоу и "думайте по-другому".

Переделать модель, пожинать плоды

Стратегия и финансы Колонка Precor Cardio

Считающийся одним из самых новаторских умов в истории рекламы, Ли Клоу известен как создатель двух самых знаковых рекламных кампаний в истории, обе для Apple, Inc.: кампании "Think Different" ("Думай иначе") и культового рекламного ролика "1984", который был показан во время Суперкубка XVIII.

Клоу, который недавно объявил о своем уходе из рекламы, был большим сторонником отказа от своих предположений и принятия смелых шагов для укрепления отношений с клиентами. "Большинство идей немного пугают, а если идея не пугает, то это вообще не идея", - сказал он однажды.

Что значит для вас "думать по-другому" о своем бизнесе? Для владельцев фитнес-клубов это означает дифференцировать себя от конкурентов. Поначалу такой риск может показаться пугающим, но чаще всего он необходим для выживания вашего клуба.

В недавней статье на сайте IHRSA.org рассматривался этот вопрос и предлагалось владельцам клубов задать себе следующие вопросы: "Действительно ли ваше оборудование настолько лучше, чем оборудование в клубе на соседней улице? Является ли ваш персонал более дружелюбным и знающим? Действительно ли ваши занятия в группе X находятся в своем классе?".

"В большинстве предприятий преобладает однообразие", - говорит Марк Миллер, вице-президент Merritt Clubs в Балтиморе, штат Массачусетс, во время сессии IHRSA 2018 в Сан-Диего в прошлом году. "Они смотрят внутрь [чтобы увидеть], что делают все остальные, а затем убеждаются, что у них это есть".

Стратегия и финансы Колонка Precor Woman

Вам нужно отказаться от копирования старой модели, особенно если кто-то на соседней улице делает точно так же. "Копирование друг друга - это общий знаменатель", - говорит Миллер. "Ключом к отказу от привычек является их осознание - переход от бессознательного к сознательному".

Достаточно сложно концептуально изменить текущую модель. Необходимо также переосмыслить оборудование, программное обеспечение и маркетинговые стратегии.

Вы не можете сделать это в одиночку. Чтобы добиться реальных изменений, вам нужны поставщики, которые понимают стоящие перед вами задачи и могут помочь вам предпринять шаги по переделке устаревших или подражательных моделей.

Компания по производству оборудования становится компанией "опыта

Чтобы отличаться от других, вам нужен поставщик, который думает по-другому. Именно здесь Precor приходит на помощь. Почтенный бренд оборудования недавно объявил о создании нового подразделения под названием Experience Design Group (XDG). XDG - это экспертный коллектив разработчиков продуктов, бренд-маркетологов, дизайнеров, разработчиков программного обеспечения и архитекторов опыта, которые сотрудничают с операторами клубов, чтобы повысить ценность предложения вашего клуба и создать новые возможности для получения прибыли.

Дэйв Флинт, вице-президент XDG, говорит, что Precor будет тесно сотрудничать с клубами, чтобы создать опыт, который соответствует демографической структуре и бюджету их членов. Группа будет заниматься инновациями во всех точках соприкосновения, как физических, так и цифровых. Precor понимает сложность внедрения новых систем программирования и поможет вам справиться с задачей по внедрению их в вашем клубе.

"Мы провели исследование и работу, чтобы понять, какой опыт в бутиках подходит клиентам, у которых есть деньги, чтобы потратить их", - говорит Флинт. Но, добавляет он, важно, чтобы эти впечатления соответствовали ДНК вашего бренда.

"Вы не можете просто выбрать универсальную программу тренировок для вашего клуба", - говорит он. "Одна из вещей, которую мы сделали, - это создание тренировочных пакетов для семи различных типов членов клуба, чтобы создать опыт, аутентичный бренду клуба и его демографии".

XDG не только может расширить ваши возможности программирования, но и повысить эффективность, например, как использовать преимущества тех критических часов, когда у вас полный зал.

"Мы можем помочь вам разработать способ распределения ресурсов между различными аспектами заведения во время пиковой загрузки, чтобы распределить нагрузку и сократить время пребывания людей в этом помещении, но при этом получить отличную тренировку", - объясняет Флинт. "Мы хотим улучшить общий комплексный опыт, который владелец клуба предоставляет своим членам".

Для получения дополнительной информации о XDG посетите Precor онлайн или позвоните их торговым представителям по телефону 1-800-786-8404.

Связанные статьи и публикации

Джим Шмальц

Джим Шмальц является автором сайта IHRSA.org