Как взломать современный конкурентный рынок фитнеса

Два докладчика Европейского конгресса IHRSA делятся своими стратегиями руководства сильными командами в меняющемся мире и раскрывают секреты элитных продавцов.

В фитнес-индустрии конкуренция становится все более жесткой - как за сотрудников, так и за клиентов. Операторы фитнес-клубов должны ориентироваться на меняющиеся рабочие места и ожидания сотрудников и в то же время продавать все более искушенным потребителям.

Хорошая новость заключается в том, что существуют стратегии, которые вы можете реализовать в своем бизнесе, чтобы взломать современный конкурентный рынок. На Европейском конгрессе IHRSA 2019 года, который пройдет с 14 по 17 октября в Дублине, наши ключевые докладчики поделятся своими экспертными советами о том, как это сделать.

В понедельник, 14 октября, британский авантюрист и предприниматель Каспар Крейвен представит доклад "Динамика команды в меняющемся мире"; во вторник, 15 октября, французский специалист по продажам и писатель Михаэль Агилар представит "Секрет элитных продавцов" (спонсор - Technogym); а в среду, 16 октября, британский инновационный футурист Шивви Джервис представит доклад "Выжить в условиях цифровых потрясений и победить" (спонсор - Les Mills International).

Мы поговорили с Крейвеном и Агиларом, чтобы узнать больше о современных командах, стратегиях продаж и других способах, с помощью которых бизнес фитнес-клубов может продвигаться вперед и оставаться впереди.

Узнайте, что действительно нужно вашей команде, когда наступают неспокойные времена и кажется, что нет ответов - только вопросы. Узнайте, как создать команду, способную процветать в мире перемен.

В понедельник, 14 октября, авантюрист и предприниматель Каспар Крейвен, используя свой опыт и знания, расскажет о том, как сотрудничество и командная работа могут стать стандартом для вашей компании. Наделите свои команды способностью принимать смелые решения и узнайте, почему перемены могут быть наилучшими для вашего бизнеса.

Ваш основной доклад называется "Динамика команды в меняющемся мире". Как менялась командная динамика на протяжении многих лет?

Суть динамики коллектива заключается в том, как мы относимся к другим людям и взаимодействуем с ними. Люди не изменились, но мир, в котором мы работаем, изменился, и мы должны признать этот факт.

За последние несколько десятилетий произошло много изменений, которые повлияли на нас как на людей. Использование технологий, изменения в нашей культуре, связанные с использованием смартфонов, гиг-экономика и то, что многие из нас работают удаленно, изменили привычные способы взаимодействия.

Хорошее общение по-прежнему лежит в основе хорошей командной динамики. У нас нет другого выбора, кроме как принять изменения, и руководители и менеджеры должны адаптироваться к этим изменениям и работать над тем, чтобы командная динамика в ваших клубах здоровья оставалась сильной.

Как ваш опыт повлиял на ваш подход к сотрудничеству и работе в команде?

Моя ранняя трудовая жизнь пришлась на период управления в противовес лидерству. Это не было сотрудничеством и было обусловлено идеями высшего лица, определяющего повестку дня, и жестким подходом микроменеджмента.

Этот подход стал для меня неудачным, когда я продвигал свой бизнес через фазу роста, используя этот подход. Нерационально нанимать умных людей, а затем указывать им, что делать, поскольку, во-первых, вы не получите от них ничего лучшего, а во-вторых, они не задержатся здесь надолго.

Моим поворотным моментом стало осознание того, что речь идет о "нас", а не обо "мне". Мой старый подход не работал, и нам нужно было действительно понять, что движет каждым отдельным человеком, и заставить каждого члена команды делать то, что ему нравится, и развивать глубокие навыки в каждой из этих областей.

В самом сердце команды находятся люди с чувствами и эмоциями. Сделайте так, чтобы их слушали, чтобы они чувствовали, что их ценят, и развивайте их навыки, чтобы они стали лучшими из тех, кем они могут быть. Это одинаково как в семейной команде, так и в бизнес-команде.

Полезны ли перемены для бизнеса? Как перемены могут повлиять на фитнес-индустрию?

Независимо от того, считаете ли вы перемены хорошими или плохими, мы не можем избежать одного - они неизбежны. Нас постоянно подрывают новые технологии и инновации во всем мире.

Эти изменения создают новые возможности. Новые возможности для пешего флота, которыми он может воспользоваться, чтобы получить конкурентное преимущество. Эти изменения стимулируют конкуренцию, что для меня является хорошим фактором для достижения наилучших результатов для наших клиентов.

"Люди не изменились, но мир, в котором мы работаем, изменился, и мы должны признать этот факт".

Каспар Крейвен, авантюрист и предприниматель

Одним из конкретных моментов, который я вижу в применении этого к фитнес-индустрии, являются данные и понимание, которые становятся доступными через потребительские устройства и все чаще будут поступать от отслеживания и анализа наших биоданных. Это создаст реальные возможности для повышения ценности для клиентов.

Я заметил, что в большинстве отраслей часто выигрывает та компания, которая наилучшим образом использует данные и инсайты. В фитнес-индустрии я не вижу, [как] это будет по-другому - понимание того, как ваши клиенты используют ваши услуги и как вы можете использовать технологии для достижения лучших результатов для них".

Как владельцы фитнес-клубов могут создать команду, способную процветать в мире перемен?

Есть несколько моментов. Первое - это четко определить то, что я называю "намерением". Какой самый важный посыл вы хотите донести до своей команды, чтобы она руководствовалась им в своих действиях? Что является движущей силой миссии организации? Проясните этот вопрос, чтобы все члены команды имели ясность.

Формируйте культуру команды (мне нравится использовать для этого ценности), говоря о том, что вы хотите видеть больше. Какие хорошие модели поведения позволят вашему клубу здоровья процветать? Публично расскажите о них и используйте забавные микропоощрения, чтобы каждый знал, к чему стремиться.

Прислушивайтесь к каждому члену команды и к тому, чего он хочет от своей роли. Выясните, как вы можете помочь им достичь их целей, и у вас будет команда, которая будет предана своему делу и способна процветать в мире перемен.

Как владельцы фитнес-клубов могут дать возможность своим командам принимать смелые решения?

Дайте возможность своим командам принимать смелые решения, четко сформулировав намерения клуба. Какова наша цель и почему мы здесь для наших клиентов?

Имейте действительно четкий набор ценностей, говорящих о поведении, которое вы хотите видеть больше. Будьте конкретны и конкретны с ценностями, говоря о конкретных примерах этих ценностей в действии. Например, когда один человек испытывал трудности с выполнением конкретного проекта, другой член команды задержался, чтобы помочь ему разобраться, мы продемонстрировали ценность командной работы в самом лучшем виде.

Дайте командам понять, что если они действуют в соответствии с замыслом и ценностями, то они имеют право принимать собственные смелые решения. Если они совершают ошибки, не ругайте их - спросите их, чему они научились и что они собираются делать по-другому в следующий раз.

Самый лучший способ лишить людей власти - это микроменеджмент! Это оставляет четкий сигнал: "Я вам не доверяю", и в такой обстановке трудно принимать смелые решения.

Что вынесут посетители Европейского конгресса IHRSA из вашей презентации?

Я поделюсь мощными идеями о том, как создать команду победителей, которая может процветать во времена неопределенности и быстро адаптироваться.

Я буду опираться на незабываемые истории из мира бизнеса, семьи и приключений, чтобы рассказать о силе смелой истории, о том, как развить культуру "мы", а не "я", и как создать и сформировать команду победителей. Мы поговорим о том, какую роль играет любопытство, как сосредоточиться на вещах, которые оказывают наибольшее влияние, и как создать устойчивость и веру в то, что вы сможете достичь своих целей.

Некоторые продавцы достигают экстраординарного уровня коммерческой эффективности. Это "элитные продавцы".

Во вторник, 15 октября, специалист по продажам и автор Михаэль Агилар проведет оживленную сессию, на которой вы узнаете, кто такие продавцы, что они делают и почему они добиваются успеха даже среди других продавцов с такими же услугами и продуктами. Научитесь применять лучшие техники для вашей ситуации с продажами. Агилар приводит реальные примеры, и вы сможете научиться сравнивать и совершенствовать свои лучшие методы.

Ваша сессия на Европейском конгрессе IHRSA называется "Секрет элитных продавцов". Что делает компанию "элитным продавцом"?

Это, безусловно, реальная ориентация на удовлетворение клиента. Сто процентов компаний делают вид, что они сосредоточены на удовлетворении потребностей клиентов, но лишь немногие из них действительно уделяют этому внимание. Достаточно позвонить в свой банк или телефонную компанию, и вам придется иметь дело с автоответчиком или быть посланным в Интернет, где вы должны найти ответ в списке часто задаваемых вопросов, где ваш случай никогда не упоминается.

Более того, это компания, где у всех сотрудников есть ощущение, что клиент - их босс и что они работают на него, а не только на отдел продаж или отдел по работе с клиентами! Для меня Apple - это идеальный пример элитной компании-продавца.

Какими общими чертами обладают элитные продавцы, которые помогают им выделиться на фоне конкурентов?

Элитный продавец - это прежде всего тот, кто обладает хорошим мышлением и сильными душевными качествами. Самая главная проблема заключается в том, что вы не можете распознать эти качества во время разговора. Действительно, уверенность в себе, оптимизм, чувство собственного достоинства и смелость - это не те качества, которые можно оценить во время общения.

"Сто процентов компаний делают вид, что они сосредоточены на удовлетворении потребностей клиентов, но очень немногие действительно посвящают себя этому".

Михаэль Агилар, специалист по продажам и автор

Именно поэтому многие рекрутеры допускают ошибки, когда пытаются оценить потенциал продавца. Так много людей, которые считаются обладающими слабым потенциалом, в итоге проявляют себя как элитные продавцы. Однако очень большое значение имеют другие качества, такие как энтузиазм, увлеченность, готовность помочь, знание продукта, ноу-хау (навыки продаж), и, конечно, самые важные: умение слушать и любознательность.

Чему владельцы фитнес-клубов могут научиться у элитных продавцов?

Они точно усвоят, что продажа - это, прежде всего, вопрос доверия и уверенности, поскольку лучшие продавцы - это те, кто больше всего верит в свой продукт/услугу и компанию. Поэтому цель владельца и его команды продавцов - заставить их поверить в то, что они продают лучший продукт/услугу или предоставляют лучшее соотношение цены и качества. Они должны предоставить своим командам доказательства качества услуг или своего отличного позиционирования.

Какие методы могут использовать владельцы фитнес-клубов для повышения продаж?

Техника продаж очень проста для понимания, но довольно сложна для применения. Задавать лучшие вопросы не так просто, потому что продавцы всегда спешат предложить свой товар. Понимание потребностей и реальных мотивов клиента - это, безусловно, самый важный навык. Затем следует умение аргументировать и создавать желание купить.

И наконец, умение завершить продажу является ключевым. Но будьте осторожны, клиент не любит, когда мы пытаемся навязать ему свою руку, поэтому техника закрытия должна быть очень мягкой и тонкой, чтобы быть успешной; однако не так много людей знают, как этого добиться.

Что слушатели вынесут из вашей презентации?

Вдохновение, впечатляющий контент и несколько очень мощных идей для улучшения их способности продавать больше и чаще. Но самое главное преимущество заключается в том, что они покинут конференцию с желанием продавать в десять раз больше.

Автор аватара

Марианна Айелло

Марианна Айелло - старший менеджер по цифровому контенту IHRSA. Хотя ее обычный день включает написание статей, мониторинг социальных сетей и разработку цифровой стратегии IHRSA, лучшая часть ее работы - освещение мероприятий IHRSA по всему миру. Когда она не на работе, Марианну можно найти на занятиях по велоспорту или, что более вероятно, за просмотром сериала Netflix.