Ветеран фитнес-индустрии делится философией продаж и бизнеса

Джейсон Рейнхардт, основатель компании Go M.A.D. Fitness и член правления IHRSA, делится своими идеями об успехе и рассказывает о своей страсти к фитнесу.

Пройдя стажировку в нескольких знаковых компаниях IHRSA, включая Sport & Health, Merritt Clubs и Lifestyle Family Fitness, Джейсон Рейнхардт осуществил свою мечту. В 2013 году он открыл свой собственный клуб Go M.A.D. Fitness в Монро, штат Мичиган. Сейчас, пять лет спустя, он работает в четырех заведениях (и не останавливается на достигнутом) и все так же целеустремлен.

Club Business International поговорил с Рейнхардтом о его портфолио, продажах членских билетов и о том, почему продажи и маркетинг являются частью его ДНК.

CBI: Вы не новичок в IHRSA и CBI. На IHRSA 2018 в Сан-Диего вы выступили с докладом "Наем для совершенства: Ключи к успеху в продажах и маркетинге". Для тех, кто не был там, пожалуйста, несколько выводов.

ДЖАСОН РЕЙНХАРДТ: Вот два момента. Во-первых, все мы сталкивались с проблемой заполнения открытой вакансии нужным человеком. Член клуба, который уже понял, что вы и ваш клуб - это все, может быть отличным вариантом. Многие члены клуба, возможно, еще не думали о сотрудничестве с вами, но, если к ним обратиться, они могут быть открыты для такой возможности.

На мой взгляд, мы не уделяем достаточно времени продвижению вакансий сотрудников. Даже если должность сейчас не подходит конкретному сотруднику, обсуждение с ним этой возможности - это комплимент, и это создает посла, который может помочь вам заполнить эту вакансию.

Маркетинг продаж Джейсон Рейнхардт на Ihrsa2018 Колонка

Джейсон Рейнхардт беседует с другими участниками IHRSA 2018 на саммите Совета лидеров отрасли.

Второе: я считаю, что каждый сотрудник является неформальным членом вашего отдела продаж и маркетинга и должен гордиться тем, что продвигает ваш клуб, чтобы привлечь и удержать членов клуба.

CBI: Похоже, что продажи и/или маркетинг являются частью вашей ДНК. Почему именно этот фокус?

ЯР: Я рано понял, что продажи и маркетинг - это спасательный круг нашего бизнеса. Люди знают, что физическая активность важна, но все равно медлят и проезжают мимо наших заведений. У нас есть возможность изменить жизнь людей к лучшему, поэтому погоня и вызов в сфере продаж и маркетинга очень привлекательны и привели меня на этот этап моей карьеры.

Как член правления IHRSA, я поддерживаю одну из наших главных целей - борьбу с эпидемией бездействия на местном, национальном и глобальном уровнях. Мой подход к продажам никогда не был связан с ценой; он всегда был связан с опытом. Если кто-то чувствует себя комфортно и принимает решение на основе того, что мы ему сказали и показали, значит, мы получили члена клуба, который будет генерировать рекомендации!

CBI: Вы подробно беседовали с CBI в 2014 году и упомянули, что попали в фитнес-индустрию как бы случайно. Расскажите, пожалуйста, вкратце.

JR: В колледже я действительно думал, что играть в профессиональный футбол - это вариант. Однако через год после окончания колледжа, во время игры за команду Southern Michigan Timberwolves, я сломал лопатку.

Я был так полон решимости вернуться на поле, что переехал в Даллас, чтобы тренироваться и проходить реабилитацию в более теплую погоду. Меня направили в реабилитационный центр Health South, расположенный внутри спортивного клуба Q-Sports Club в Арлингтоне, штат Техас.

Когда я проводил там около пяти часов в день, восстанавливая силы, менеджер Грег Стовер спросил, не хочу ли я работать в клубе. Сначала я отказался, но потом начал продавать членские билеты. Я не мог поверить, что люди будут платить мне за членство, доверять мне, чтобы я помог им начать фитнес-программу, а потом приходить каждый день и говорить мне "Привет". Я был продан... и вот уже 20 лет работаю в этой удивительной индустрии!

КБР: Хотя вы, возможно, перешли на продажи членских билетов, это кажется вам идеальным вариантом. Что в этой профессии вам подходит?

ЯР: Меня воспитывали в Техасе, Луизиане и Миссисипи, уделяя большое внимание манерам и уважению. Моя семья часто переезжала, и, хотя в то время мне приходилось встречаться с новыми друзьями, учителями и тренерами, это было тяжело, но это заставляло меня выходить из моей зоны комфорта и заставляло меня взаимодействовать с людьми.

Когда вы относитесь к другим людям с уважением, используете хорошие манеры и делитесь с ними опытом, у вас есть все шансы заслужить их бизнес. Дело в том, что каждый день вы сталкиваетесь с новыми людьми, и у вас есть шанс либо заслужить их бизнес, либо, возможно, больше никогда их не увидеть. Мне нравится этот вызов!

CBI: Расскажите нам подробнее о вашем процессе продаж и философии ...

JR: Когда кто-то приходит в один из наших центров, я хочу выяснить его "почему" и попросить его нарисовать мне картину того, что он ищет.

"Я считаю, что каждый сотрудник является неформальным членом вашего отдела продаж и маркетинга, и должен гордиться тем, что продвигает ваш клуб, чтобы привлечь и удержать членов клуба".

Джейсон Рейнхардт, владелец

Go M.A.D. Fitness - Монро, MI

Как только мы это сделаем, мы сможем оживить экскурсию по клубу, дать им почувствовать себя как дома, сделать начало фитнес-программы легким и использовать их воодушевление, попросив нового члена клуба дать рекомендации до того, как он уйдет.

Слишком много продавцов ходят и говорят, но не вовлекаются. Тогда они просто сливаются с конкурентами.

CBI: Если бы вы лично общались с потенциальным покупателем, который только что вошел с улицы, каким бы был его опыт продаж?

ЯР: Их тепло встречали на нашей стойке регистрации и благодарили за то, что они пришли. Они сидели со мной, пока я задавал вопросы об их прошлом, настоящем и будущем. После этого им показывали интересующие их зоны в центре, которые могли бы помочь им достичь своих фитнес-целей.

Прежде чем рассмотреть варианты членства, их спросят, понравилось ли им то, что они увидели, и считают ли они, что это то место, где они хотели бы начать заниматься фитнесом. Если это так, мы пожмем друг другу руки, я поприветствую их в клубе и обсужу различные варианты того, как они могут начать свой путь вместе с нами.

В конце сессии мы назначаем бесплатную персональную тренировку, чтобы помочь им начать программу. Их попросят дать рекомендации - людей, которые, возможно, захотят поделиться с ними своим опытом. И они уходили со мной, зная, что я с нетерпением жду их возвращения!

КБР: Мы должны спросить... что вы можете сказать нам о коэффициенте закрытия перспектив Go M.A.D.?

JR: Я считаю, что в этой отрасли коэффициент конверсии должен составлять от 40 до 60 %. Если у вас меньше 40%, то прекратите то, что вы делаете, и пройдите полезное обучение. Если он выше 60%, значит, вы встречаетесь с недостаточным количеством людей, сидите перед ними.

Поэтому на ежемесячной основе мы всегда стремимся быть в этом диапазоне. Если мы не достигли этого показателя, то мы больше обучаем персонал и продолжаем работать. Мы знаем, что гости не возвращаются, если они ушли, поэтому, если у них есть правильный опыт, то 40%-60% из них должны присоединиться.

"Мы всегда рады рассказать людям о Go M.A.D., потому что они очень позитивно реагируют, когда слышат, что это значит. Это форма повествования, которая помогает создать связь".

Джейсон Рейнхардт, владелец

Go M.A.D. Fitness - Монро, MI

CBI: В 2013 году вы открыли свой первый клуб Go M.A.D. Fitness в Монро, штат Мичиган. Уникальное, хотя и несколько двусмысленное название. Происхождение?

JR: Go M.A.D. означает "Go Make A Difference", и родилась она, когда я еще учился в колледже. Я учился в университете Нортвуд в Мидленде, штат Мичиган. Когда я играл там в футбол, у команды появился новый талисман (Timberwolves) и фраза "Go M.A.D." для сплочения. Несколько человек, включая тогдашнего главного тренера Пэта Рипму, придумали эту мантру, чтобы напоминать нам о необходимости добиваться перемен во всем, что мы делаем.

Это стало моей целью - открыть бизнес с таким названием, которое, как мне кажется, идеально подходит для нашей отрасли!

Мы всегда рады рассказать людям о Go M.A.D., потому что они очень позитивно реагируют, когда слышат, что это значит. Это форма повествования, которая помогает создать связь.

CBI: Как вы ежедневно применяете на практике свою философию Go M.A.D.?

JR: Я принимаю самое активное участие в ежедневной работе, помогая задавать тон в работе с клиентами. Я общаюсь с членами клуба, гостями и сотрудниками на передовой, поэтому я всегда в курсе того, что мы делаем хорошо, и знаю, как мы могли бы делать это еще лучше.

Чтобы наладить связи в своем сообществе, я работаю в совете местной организации United Way, занимаюсь волонтерской деятельностью в школах и являюсь послом местной торговой палаты.

CBI: Когда мы брали у вас первое интервью, вы также сказали, что одна из ваших целей - открыть пять магазинов за пять лет. Отчет о проделанной работе?

JR: В этом месяце исполняется пять лет, и у нас четыре круглосуточных клуба. Три были приобретены, а наш новый клуб построен заново. Я в восторге от того, чего мы достигли, от того, какая у нас команда руководителей и в каком направлении мы движемся. Кроме того, в ближайшие 12 месяцев мы приобретем еще одно место, и в итоге их станет пять.

КБР: Расскажите о ваших клубах ...

JR: У нас есть две модели. Наши круглосуточные клубы с полным спектром услуг предлагают групповой фитнес, персональные тренировки, детский клуб, велотренажеры, TRX, смузи-бары, раздевалки с полным спектром услуг, несколько линий оборудования, а также зоны с газоном и функциональным тренингом. Наши экспресс-клубы также предлагают круглосуточный доступ, но они меньше, с меньшим количеством удобств.

"Я общаюсь с членами клуба, гостями и сотрудниками на передовой, поэтому я всегда в курсе того, что мы делаем хорошо, и узнаю, как мы могли бы делать это еще лучше".

Джейсон Рейнхардт, владелец

Go M.A.D. Fitness

Наш первоначальный клуб, заведение полного цикла в Монро, штат Мичиган, занимает чуть меньше 20 000 квадратных футов; мы приобрели его в мае 2013 года. Второе место - экспресс-заведение площадью 5 200 квадратных футов в Монро, которое мы приобрели в июне 2016 года. Третье - экспресс-отделение площадью 6 500 квадратных футов в Милане, штат Мичиган, которое мы открыли в январе 2017 года. И четвертый - клуб полного цикла площадью 25 000 квадратных футов в Толедо, штат Огайо, который мы открыли в мае прошлого года.

Членство во всех клубах составляет от $25 до $35 в месяц.

CBI: Как вы позиционируете компанию Go M.A.D? Каковы ваши основные дифференциаторы?

JR: Наличие четырех клубов, расположенных в 30 минутах езды друг от друга, помогает. Наличие дополнительных удобств, таких как площадки с газонами, смузи-бары и широкий выбор групповых занятий по фитнесу для всех - от детей до пожилых людей - также дает нам неоспоримое преимущество. Кроме того, то, что мы являемся местным владельцем и оператором, помогает, поскольку трудолюбивые жители Монро, Милана и Толедо ценят и поддерживают нас. Наконец, название Go M.A.D. и наш персонал четко выделяют нас на фоне конкурентов.

КБР: Мы знаем, что вы построили свой новый объект в Толедо с нуля. Каким был этот опыт для вас?

JR: Это было захватывающе, поскольку я смог привнести свою индивидуальность в планировку и дизайн. Здание и корпус уже были, поэтому мне пришлось превратить его в Go M.A.D. Fitness и воплотить в жизнь.

В марте прошлого года мы провели двухмесячную предпродажу, а 4 мая состоялось торжественное открытие. Я горжусь тем, что за короткие два месяца мы смогли превратить клуб в то, чем он является сегодня.

КБР: Теперь расскажите нам в общих чертах о вашем бизнесе, Go M.A.D. Fitness, LLC.

JR: Мы с моей женой Келли являемся единственными владельцами, и нам не пришлось привлекать партнеров. В прошлом году потребовалось некоторое время, чтобы увеличить доход от нашего нового клуба в Толедо, но мы надеемся на успешный 2018 год.

Патриция Аменд

Патриция Аменд - исполнительный редактор Club Business International.