Используйте цифровые инструменты для повышения продаж членских билетов в вашем спортзале

От геотаргетинга до пользовательских аудиторий, социальные сети, CRM и другие цифровые инструменты бесконечно улучшают процесс продажи членства.

Начиная от привлечения потенциальных клиентов, управления ими и заканчивая процессом продаж и регистрации, существует множество ценных технических возможностей, которые спортзалы могут изучить и использовать.

Если ваша цель - оставаться конкурентоспособным, прибыльным и, что самое главное, жизнеспособным на сегодняшнем быстро меняющемся рынке, вам необходимо иметь их в своем арсенале.

Более квалифицированные лиды через социальные сети

Когда речь заходит о влиянии на итоговый результат, одной из областей, где технологии оказали наибольшее влияние, является генерация лидов.

Динамические веб-сайты, которые поощряют обмен информацией в социальных сетях, содержат призывы к действию и контактные формы, могут быть очень продуктивными с точки зрения генерации потенциальных клиентов, поскольку они позволяют получить имена, электронные письма и номера телефонов потенциальных клиентов при очень низких затратах.

Еще не так давно, чтобы охватить 5 000 домов прямой почтовой рассылкой, предприятию требовалось потратить несколько тысяч долларов. Если сообщение было эффективным, то вам звонили, но вы должны были выделить средства без каких-либо гарантий. Незначительно успешные кампании были обычным делом и финансово болезненным.

К счастью, реклама в Интернете коренным образом изменила маркетинг клубов.

Эдди Ток, генеральный директор компании REX Roundtables for Executives, расположенной в городе Куинси, штат Массачусетс, глобальной сети руководителей оздоровительных клубов, говорит, что для участников круглых столов не редкость, когда 50% предложений о продаже поступает через цифровые источники.

"Для некоторых этот показатель достигает 80%", - сообщает он.

Facebook и Google AdWords - наиболее распространенные платформы, используемые в фитнес-индустрии, причем Facebook является самой популярной. Ключевые стратегии платформы, на которые полагаются операторы для максимизации возврата инвестиций (ROI), включают пиксели, ремаркетинг, разнообразие объявлений и геотаргетинг.

Что это такое и как они работают?

Пиксели - это фрагменты кода, размещенные на вашем сайте для отслеживания посетителей. При использовании других инструментов Facebook ваш бизнес может отслеживать конверсию продаж, перенацеливать рекламу на предыдущих посетителей и использовать данные для уточнения рекламы, чтобы привлечь более квалифицированных клиентов.

Ремаркетинг, который в Facebook называется "Пользовательские аудитории", обеспечивает быстрое появление рекламы в ленте пользователя после того, как он нажал на любую из ваших рекламных объявлений в Facebook или посетил ваш сайт. Вы, вероятно, сами сталкивались с этим - когда вы изучали какой-либо продукт и были поражены, когда реклама этого продукта почти сразу же появилась в вашей ленте Facebook.

Разнообразие объявлений: Как и в случае с хорошим маркетинг-миксом, разнообразие рекламы в рамках ваших усилий в Facebook очень важно. Среди наиболее популярных примеров - объявления в виде карусели, которые рассказывают историю с помощью нескольких изображений и видео в одном рекламном блоке; объявления в виде холста, которые дают зрителю возможность мгновенной загрузки во весь экран; видеореклама, которая, очевидно, содержит видео; и объявления в формате GIF (форматы обмена графикой), которые часто содержат анимацию.

Наконец, геотаргетинг позволяет нацеливаться на конкретные географические области, этот инструмент можно объединить с пользовательскими аудиториями в Facebook.

Больше недорогих вариантов формирования аудитории

Колонка сайта Technology Vida

Динамические веб-сайты привлекают потенциальных клиентов.

Независимо от того, используете ли вы Facebook, Google или другую социальную платформу, вы можете попробовать провести кампанию с очень небольшим финансовым риском. Вложив всего 100 долларов, вы можете проверить эффективность рекламы с точки зрения количества кликов и подписчиков.

Более того, фотографии и рекламные тексты можно менять в режиме реального времени, чтобы повысить их эффективность. Кэтрин Куинн, тренер по работе с клиентами в компании Sneeze-It, специализирующейся на цифровом маркетинге в Фэрфилде, штат Нью-Джерси, которая специализируется на фитнес-индустрии, отмечает, какое влияние могут оказать быстрые изменения.

"Один наш новый клиент, который самостоятельно создавал рекламу в Интернете, добился конверсии кликов в 26 долларов", - рассказывает Куинн. "Проанализировав их целевой рынок, мы изменили фотографию и буквально два слова в тексте. Стоимость конверсии снизилась до 8 долларов! Если правильно выбрать целевую аудиторию, отслеживать и измерять результаты, а также вносить необходимые коррективы, можно потратить меньше средств и получить больше членов с помощью цифровой рекламы".

Для еще более агрессивной и разнообразной стратегии генерации лидов рассмотрите возможность создания и использования партнерств с влиятельными лицами и идейными лидерами на вашем целевом рынке.

Например, компания Vida Fitness со штаб-квартирой в Вашингтоне, округ Колумбия, чей основной рынок - это жители столичного региона в возрасте от 27 до 39 лет, добилась большого успеха как у местных, так и у национальных блоггеров.

По словам Аарона Мура, директора по операциям компании Vida, упоминания в различных блогах Bitches Who Brunch, группы женщин, которые ведут блоги о моде, отдыхе и образе жизни в Вашингтоне, Нью-Йорке и Чикаго, стали отличным способом привлечь свою аудиторию.

Кроме того, очень эффективными оказались упоминания местных блоггеров и соседских ассоциаций. Если ваш клуб обслуживает семейный рынок, обратите внимание на PeachJar, расположенную в Сан-Диего, штат Калифорния, национальную организацию, которая выступает в поддержку программ послешкольного образования и предлагает программу цифровых флаеров, позволяющую клубам напрямую обращаться к родителям в определенном школьном округе.

Чтобы найти больше возможностей цифрового маркетинга на местном уровне, просто определите ассоциации и организации, которые представляют ваш целевой рынок, и спросите об интернет-рекламе. Возможно, вы найдете новый подход, недорогой и очень эффективный.

Управление вашими перспективами для достижения лучших результатов

Для оператора клуба нет большего разочарования, чем потратить хорошие деньги на создание квалифицированного лида, а затем не знать, делают ли ваши продавцы надлежащие последующие действия.

Старомодные бумажные системы делали этот процесс громоздким, и, честно говоря, многим продавцам он не нравился. Кроме того, эти устаревшие методы было трудно контролировать, а поскольку информация часто терялась при увольнении сотрудника, точную статистику продаж было трудно составить.

К счастью, современные программы CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) устраняют неэффективный бумажный след и позволяют обеспечить подотчетность и защиту лидов, независимо от кадровой ситуации.

"Многие современные клубы не имеют штатных сотрудников по продажам", - отмечает Ток. "И часто те, у кого есть отделы продаж, ликвидировали должность менеджера по продажам по бюджетным причинам. В результате, хорошая CRM-система для продаж, которая автоматизирует процесс, просто необходима".

Такая система отличается от программного обеспечения для управления клубом и выставления счетов, поскольку она сосредоточена исключительно на отслеживании перспектив. Три распространенные программы для клубных продаж - Gym Sales, Club OS и In-Touch.

Бет Сарока, владелица Onslow Fitness в Джексонвилле, штат Северная Каролина, приобрела и использовала все три тренажера в последние годы.

Технология Gymsales Колонка сайта

Встроенные онлайн-календари и отчеты помогают сотрудникам следить за ходом работы.

"У каждого из них есть свои плюсы и минусы", - говорит она. "Мои сотрудники предпочитают Gym Sales, потому что он прост в использовании, с интегрированной ежедневной приборной панелью, которая подсказывает им, какие последующие действия необходимо предпринять в этот день, без необходимости составлять отчет".

CRM-системы также улучшили сам процесс продаж.

Теперь некоторые сотрудники проводят презентации цен с помощью iPad, что очень гибко. Другие продолжают использовать настольный компьютер или бумажный тарифный лист.

Независимо от способа представления цены, большинство клубов перешли на безбумажные контракты. Vida Fitness теперь полностью безбумажный, когда речь идет о регистрации гостей, отказах и контрактах.

отмечает Мур: "На самом деле мы проводим 85% регистраций с помощью портала нашего сайта - даже когда гость заполняет "документы" в клубе. Продавец открывает онлайн-регистрацию с помощью iPad и передает ее клиенту для заполнения. Поскольку подавляющее большинство наших членов - это представители поколения миллениалов, для них это естественно, и они чувствуют себя более защищенными".

"Современные программы CRM устраняют неэффективный бумажный след и позволяют обеспечить подотчетность и защиту ведущего звена, независимо от кадровой ситуации".

И не только молодые клиенты используют технологии. Возьмите фитнес-консультанта Данте Бриггинса, который уже 14 лет продает членство в Gold's Gym в Ньюбурге, штат Нью-Йорк. Он принимает и любит перемены.

"Устранение горы бумаги, которая раньше лежала на моем столе, сделало меня более организованным. Кроме того, Club OS предоставляет мне ежедневник с подробным описанием того, что мне нужно делать каждый день, что позволяет мне более эффективно использовать время. Членам клуба это тоже нравится. Это повышает ценность нашего членства".

Сила данных и аналитики Подобно сложным процентам, использование технологии на каждом этапе процесса продаж поможет вам улучшить и усовершенствовать ваши системы и, в конечном итоге, результаты. Преимущества будут накапливаться с течением времени. Это происходит потому, что технология постоянно собирает бесценные данные, которые дают ответы на самые сложные вопросы бизнес-стратегии.

Ветеран-консультант Мэри Лаудати, основательница нью-йоркской компании Mary Laudati Sales Consulting, говорит следующее: "Существуют удивительные технологии, позволяющие отслеживать рентабельность маркетинга и тенденции продаж. Используйте ее для определения значимых KPI и, самое главное, для создания продуктивной рабочей среды. При правильном использовании технологии помогают добиваться положительных результатов".

Как напоминает нам Бриггинс, "если вы не примете это, то это сделает кто-то другой на вашем рынке".

Связанные статьи и публикации