Возможно, вы знакомы с теорией "дырявого ведра", которую преподают в некоторых бизнес-школах. Допустим, у вас есть ведро с водой, но в ведре есть несколько отверстий. Чтобы ведро оставалось полным, вам нужно увеличить поток воды или заткнуть отверстия.
Теория дырявого ведра - идеальная аналогия для динамики, лежащей в основе удержания клиентов. Для того чтобы ваша клиентская база оставалась стабильной или росла, вам необходимо увеличивать количество новых клиентов (приток воды в ведро) или предотвращать отток (затыкать дыры). Вода, конечно, не бесконечный ресурс. Поэтому вам нужно затыкать дыры. И некоторые дыры больше других.
Отток членов клуба иначе называют "оттоком клиентов", и владельцы фитнес-клубов понимают эту концепцию не хуже других. Они также знают, что привлечение клиентов обходится дороже, чем их удержание. Это справедливо для любого вида потребительского бизнеса. Приобретение нового клиента в пять раз дороже, чем удержание существующего, говорится в исследовании, проведенном Invesp Consulting и Forbes Insight.
Данные, собранные IHRSA, показывают, что член клуба здоровья, не продлевающий членство, может стоить клубу $674 годового дохода. Это дорогостоящая утечка. Исследование IHRSA показало, что операторы клубов тратят в среднем $118,65 на маркетинг и продажи для каждого нового члена клуба. Пополнение ведра обходится дорого.
Но удержание - это гораздо больше, чем просто поддержание эталона членства. Удержание - это еще и максимизация доходов каждого члена. По данным исследования Invesp/Forbes, увеличение удержания клиентов на 5% повышает прибыль на 25%-95%. Успех продажи уже имеющемуся клиенту составляет 60%-70%, в то время как успех продажи новомуклиенту составляет лишь 5%-20%. составляет всего 5%-20%
Тебе пора купить ведро побольше.
